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17.10.2011

11:43

Mehr Umsatz durch PreSales Marketing

PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.

Herr Robert Nabenhauer hat Ihnen hier einen Auszug aus seinem Ratgeber „Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ zusammen gestellt. Erfahren Sie in diesem Auszug, wie PreSales Marketing ganz konkret umgesetzt und in der Praxis angewendet wird.

Was ist PreSales Marketing?

Die Welt wandelt sich in rasendem Tempo. Neue Wirtschaftsmächte erwachsen aus ehemaligen Entwicklungsländern, gestandene Volkswirtschaften stecken bis über beide Ohren im Strukturwandel, altgediente Bildungssysteme stehen unter enormem Reformdruck, neue Berufsbilder schießen wie Pilze aus dem Boden, Märkte verschmelzen und verschränken sich, die Geschäftsmodelle ganzer Branchen werden über den Haufen geworfen.

Im Zentrum all dieser revolutionären Entwicklungen steht das Internet. Es ist Treiber der Globalisierung, Treiber der Modernisierung und der Innovation, Treiber der Veränderungen in allen Bereichen von Wirtschaft und Gesellschaft. Und insbesondere Treiber tiefgreifender Veränderungen im Marketing.

Parallel zur Entwicklung der Gesellschaften, wo plötzlich ganz andere Werte und Weltsichten dominieren, verändert sich auch das Verhalten von Kunden und Verkäufern:

Vorgestern war Erfolg nur den Durchsetzungsfähigen vergönnt, die die Ellenbogen ausfahren und mit Macht ihre Ziele durchboxen, egal wie – auch wenn andere Parteien darunter leiden, die beim Siegeszug des Stärksten auf der Strecke bleiben. Erfolg war oft Erfolg auf Kosten anderer. Der Kunde wurde über den Tisch gezogen? Egal. Wir finden neue. Die Konkurrenz wurde übertölpelt? Sehr gut, der Beste setzt sich eben durch. Der Profit war nur um den Preis von massiven Umweltverschmutzungen möglich? Macht nichts. Nach uns die Sintflut. Symbol für diesen oft als neoliberal bezeichneten egozentrischen Ellenbogenkapitalismus ist der Film „Wall Street“, in dem Michael Douglas einen skrupellosen Börsen-Tycoon spielte. Aber diese Zeiten sind längst vorbei.

Während damals die Devise galt: „Kunden kaufen nur von Siegern“, machte sich vor ungefähr zehn, fünfzehn Jahren in den Unternehmen Ernüchterung breit. Die alten Muster funktionierten nicht mehr, die Kunden wurden mächtiger, eigenwilliger, schwieriger zu kontrollieren. „Das einzige was stört, ist der Kunde“ war ein markanter Spruch dieser Zeit, Kundenorientierung war das große Schlagwort, und das Marketing der Unternehmen stellte sich ganz neu auf und ein.

Aber das Rad hat sich mittlerweile schon wieder weiter gedreht. Kundenorientierung in den Zeiten des Internets hat eine ganz andere Gestalt angenommen, als es vor zehn Jahren denkbar war. Heute ist das Internet vor allem ein riesiges soziales Netzwerk. Abstrakt gesprochen bedeutet das, dass das Internet heute eigentlich aus den Verbindungen und Verknüpfungen zwischen Menschen besteht. Nicht aus der geschickten Vernetzung von Computern, wie wir alle noch vor kurzem dachten. Der unglaublich mächtige Siegeszug der Social Networks wie XING, Myspace, LinkedIn und vor allem Facebook sind Ausdruck und Ergebnis dieser Entwicklung.

Selbst altgediente E-Commerce-Sites wie Amazon wandeln sich nach und nach zu sozialen Netzwerken. Und auch Ihr Unternehmen wird nicht darum herumkommen, Teil dieser Entwicklung zu werden, von ihr zu profitieren und zu ihr beizutragen. Ganz speziell Ihr Geschäftsmodell und Ihr Marketingmechanismus werden sich entweder mit den Social Networks verbinden oder sie werden wirkungslos werden – egal in welcher Branche Sie zuhause sind.

Das Motto heute lautet „Ich kenne Dich, also kaufe ich“. Nur wer lernt damit umzugehen, dass vor dem Geschäft der persönliche Kontakt zwischen Menschen steht, wird künftig in den Märkten noch eine Rolle spielen. Damit ist klar, dass sich die Kunden nicht mehr mit mechanistischen Marketingprozessen abspeisen lassen, in denen sie ein Rädchen, eine Nummer sind; Verfügungsmasse, die so manipuliert werden kann, dass der Profit des Unternehmens maximiert wird. Kunden sind Individuen, die zuerst durch eine persönliche Beziehung Vertrauen fassen und dann erst bereit sind, Geld auszugeben. Notwendig sind also völlig neue Marketingkonzepte, die reflektieren, was da draußen in der Welt gerade passiert.

Dieser Anforderung wird das PreSales Marketing gerecht. PreSales Marketing ist ein Prinzip, gleichzeitig aber auch Strategie und Methode. PreSales Marketing ist ein Vermarktungssystem, mit der Sie der Anforderung gerecht werden, dass vor dem Verkauf eine Beziehung zum Kunden aufgebaut werden muss – und zwar online oder offline, egal über welchen Kommunikationskanal. PreSales Marketing kombiniert systematisch und kompromisslos das klassische Marketing mit vertrieblich ausgerichteten und hochwirksamen Online-Kommunikationsmaßnahmen in kostenfreien Kontaktbörsen wie XING, LinkedIn und Facebook.

Ein Marketingsystem für das 21. Jahrhundert

Ein besonderes Merkmal dieses Marketingmodells ist die ausgewogene Mischung von Aktionen des klassischen Marketings wie wir es aus den letzten zehn Jahren kennen, zum Beispiel dem Versand von Newslettern, mit Aktionen des Social Network Marketings, zum Beispiel die Bereitstellung von wertvollem Content in XING oder Facebook, um Menschen „magnetisch“ anzuziehen und Kontakte anzubahnen.

Zum Thema Networking habe ich einen klaren Standpunkt: Das PreSales Marketing nutzt diese Plattformen nicht zum Zwecke selbstlosen Netzwerkens, sondern strebt ganz offen und geplant die aus verkäuferischer Sicht essenzielle Gewinnung potenzieller Kunden an. Diese Sorte Networking hat den langfristigen, nachhaltigen Erfolg im Business zum Ziel. Es geht nicht um kuscheln, chatten, Zeitvertreib, sondern glasklar um Vertriebsanbahnung und dann ums Verkaufen.

Mit PreSales Marketing basiert Verkaufen allerdings nicht mehr auf schweißtreibender Überzeugungsarbeit und frustrierender Kaltakquise; der Verkäufer muss nicht mehr 99 Neins sammeln, um ein Ja zu bekommen. Stattdessen nutzen Sie die natürliche Anziehungskraft, die Sie systematisch aufbauen, wenn Sie ein vielen Kontakten bekannter Netzwerker mit Expertenstatus sind. Der PreSales Marketing Prozess hat drei ganz einfache Stufen:

Die erste Stufe ist die Schaffung von Kontakten.
Die zweite Stufe ist die Pflege der Kontakte.
Die dritte Stufe ist die Nutzung der Kontakte.

Das bedeutet aber nicht, dass Sie in mühsamer Klein- und Handarbeit Tausende von persönlichen Kontakten verwalten und bespaßen müssen. Das wäre unglaublich ineffizient und macht weder Freude noch schafft es Mehrwert. Kontakte knüpfen und pflegen ist weder Zeitvertreib noch Fleißarbeit.

Als PreSales Marketeer können Sie Ihre Vertriebsanbahnung auf Autopilot stellen! Automatisierte Abläufe sind Kern und Wesen des PreSales Marketing Prinzips. Der Input an neuen Kontakten läuft über eine Vielzahl von Kommunikationskanälen, genauso wie Ihr Output an Kommunikation über eine Vielzahl von Kanälen läuft. Das wird extrem komplex, sobald wir über mehr als tausend Kontakte sprechen. Erstaunlicherweise hält der PreSales Marketing Prozess den Aufwand, neue Kontakte herzustellen und aus diesen Kontakten Kunden zu machen, erstaunlich gering – durch die systematische Automation aller Abläufe.

Das PreSales Marketing ist interessant und relevant für alle Unternehmer und Führungskräfte aus dem Bereich Vertrieb und Marketing, ganz unabhängig von der jeweiligen Branche. Vom Einzelunternehmer bis zum Mittelstand – mit den Zielgruppen B2B und B2C. Mit anderen Worten: PreSales Marketing ist keine internetspezifische Branchenlösung, sondern eine universelle Lösung für die komplette Wirtschaft.

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