Der Weg zu mehr Umsatz

Wenn es um das Erzielen von zusätzlichem Umsatz geht, dann denken Gründer und Unternehmer meistens nur an eines: an konkrete Werbemaßnahmen.

Doch das wichtigste bei der Erzielung von mehr Umsatz sind keineswegs die einzelnen Werbemaßnahmen. Viel wichtiger sind Ihre Einstellung zum Verkauf, die Schärfe Ihres (Unternehmens-)Profils und Ihre langfristigen Ziele.

Ihre Einstellung zum Verkauf

Wissen Sie eigentlich, was Sie drauf haben? Stehen Sie hinter Ihrem Können? Sind Sie selbstbewusst oder fürchten Sie sich vor Ihrem eigenen Schatten?

Potentielle Kunden erkennen sofort, ob Ihr Gegenüber von seinen/ihren Produkten bzw. Dienstleistungen überzeugt ist oder nicht. Zuallererst sollten Sie deshalb ein selbstsicheres Auftreten an den Tag legen. Menschen kaufen keine Produkte von Zweiflern. Dabei sollten Sie aber keinesfalls arrogant wirken. Und Sie sollten auch nur Dinge versprechen, die Sie dann auch wirklich einhalten können.

Wenn das Verkaufen nicht gerade zu Ihren Stärken zählt, dann verschaffen Sie sich Abhilfe. Vielleicht gründen Sie gemeinsam mit einem Partner, der das Verkaufen im Blut hat. Oder Sie stellen die passenden Mitarbeiter ein, die diese Aufgabe für Sie übernehmen. Vielleicht sollten Sie auch einen Kurs besuchen, in dem Sie zum Verkäufer getrimmt werden.

Was wollen Sie erreichen?

Es ist wichtig, dass Sie wissen, was Sie mit Ihrem (künftigen) Unternehmen erreichen möchten. Wo wollen Sie in fünf Jahren stehen? Was wollen Sie dann erreicht haben? Wie schaffen Sie es, diese Ziele zu erreichen?

Die meisten von uns würden auf diese Frage mit konkreten oder weniger konkreten Umsatz- und Gewinnzielen antworten. Doch wie wäre es mit einer angestrebten Themenführerschaft für einen bestimmten Bereich? Wenn Sie nämlich in den Köpfen der Konsumenten die Nummer eins sind für einen bestimmten Bereich, dann brauchen Sie keine Kunden mehr aktiv akquirieren. Dann hätten Sie keine Umsatzsorgen mehr! Kunden würden von alleine zu Ihnen kommen, da Sie als ausgewiesener Experte einen ungeheuren Sog ausüben.

Dafür müssen Sie natürlich einiges tun. Um so ein Image zu erreichen, müssen Sie besonders gut sein und zudem muss potentiellen Kunden glaubhaft gemacht werden, dass Sie über spezielles Know How verfügen. Das braucht vor allem eines: jede Menge Ausdauer. Außerdem werden Sie wahrscheinlich nur dann zum Themenführer, wenn Sie sich ganz klar spezialisieren. Einem Unternehmer in Bauchladenmanier wird man besonderes Know How in einem bestimmten Bereich sicher nicht abkaufen.

Schärfen Sie Ihr Profil!

Sie sollten sich von Beginn an klar darüber sein, welche Produkte und Dienstleistungen Sie anbieten möchten und welche nicht. Sie sollten aber auch wissen, wer Ihre Hauptzielgruppe ist. Genau diese Hauptzielgruppe sollten Sie dann umwerben – und niemand anderen!

Außerdem sollten Sie sich einen so genannten Elevator Pitch zurecht legen. Ein Elevator Pitch ist übersetzt ein Verkaufsgespräch in einem Aufzug. Das heißt nichts anderes, als dass Sie in kürzester Zeit – eben so lange ein Aufzug unterwegs ist – sich und Ihr Unternehmen, was Sie anbieten, wofür Sie stehen und was die Vorteile Ihrer Produkte / Dienstleistungen sind, treffsicher und punktgenau vorstellen können.

Werden Sie sich ganz besonders über Ihren USP im Klaren. Der USP ist die Kurzform für Unique Selling Proposition, also übersetzt Ihr einzigartiges Alleinstellungsmerkmal, Ihr ganz besonderes Nutzenversprechen an den Kunden. Was macht Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen besser als jene der Konkurrenz? Was sind Ihre besonderen Stärken?

Umgekehrt sollten Sie auch über Ihre Schwächen im Vergleich zur Konkurrenz bescheid wissen und eine Lösung hierfür finden.

Werbemaßnahmen sind erst der letzte Schritt!

Erst wenn Sie wissen was Sie wollen, sollten Sie über einzelne Werbemaßnahmen nachdenken. Je nach Ihren Zielen, Zielgruppen, Ihren Stärken und Schwächen und Ihrer USP sollten Sie die zu Ihnen passenden Werbemaßnahmen auswählen.

Möchten Sie die vorhin angesprochene Themenführerschaft für einen bestimmten Bereich erlangen, dann kommen zum Beispiel folgende Werbemaßnahmen für Sie in Frage:

• Die Basics: Visitenkarten, Briefpapier und Firmenlogo
• Imageträchtige Firmenwebseite
• Imagebroschüren
• Führung eines themenrelevanten Blogs
• E-Mail-Marketing
• Versand von Kundenzeitschriften
• Kundenveranstaltungen zum Thema
• Fachvorträge zum Thema
• Fachbeiträge in themenrelevanten Online-Portalen, Blogs, Zeitschriften und Zeitungen
• Pressearbeit (online und offline)
• Schreiben eines Buches zum Thema
• Nutzung von Social Media Kanälen wie Facebook und Twitter

Erst wenn Sie sich Gedanken über diese Dinge machen, legen Sie den Grundstein für mehr Umsatz in Ihrem Unternehmen. Werbemaßnahmen ohne konkrete Ziele, herauszustreichendem USP und anvisierter Zielgruppe sind wenig sinnvoll.

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