CHECKLISTE Empfehlungsmarketing
Empfehlungen werden in der heutigen Zeit immer noch für einen Glücksfall gehalten. Dabei kann man seinem Glück gehörig nachhelfen.
Die folgenden 21 + 1 Fragen dienen dazu, die Zahl der Empfehlungen und damit die Kunden, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen werden, stetig zu erhöhen.
Voraussetzung ist natürlich, dass Sie gute Arbeit leisten und mitunter sogar ein Spitzenleister sind. Denn empfohlen werden nur Leistungen, die außergewöhnlich gut sind und damit die Erwartungen der Kunden übertreffen. Darüber hinaus müssen Sie natürlich Ihren Kunden sympathisch sein, denn Menschen empfehlen niemanden, den Sie nicht ausstehen können.
21 + 1 Fragen für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing ©
1. Wer hat Sie schon empfohlen? Haben Sie dazu eine Liste erstellt? |
2. Wie haben Sie sich dafür bedankt? Mit einer kleinen ‚Belohnung‘? |
3. Weshalb werden Sie weiterempfohlen bzw. weshalb werden Sie nicht empfohlen? Stellen Sie hierzu den Kunden folgende Fragen:
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4. In Prozent: Wie viele Ihrer Kunden empfehlen Sie weiter? |
5. Welche Empfehler sprechen die wirkungsvollsten Empfehlungen aus? Gibt es dabei typbedingte, branchen- oder geschlechterspezifische bzw. regionale oder nationale Unterschiede? |
6. Wie hoch ist Ihre Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem? |
7. Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsempfänger selbst zu Empfehlern? |
8. Haben Sie die Empfehler in Ihrer Datenbank als solche markiert? |
9. Geben Sie Ihrem Kunden zu verstehen, dass Sie sich über eine Empfehlung freuen (würden)? Und wenn ja, wie? |
10. Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen? |
11. In Prozent: Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate (= Anteil der Kunden, die Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben)? |
12. Untersuchen Sie, wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen gelaufen ist? Gibt es dabei erkennbare Muster? |
13. Haben Sie aus diesen Erkenntnissen schon ganz konkrete weitere Aktionen abgeleitet? |
14. Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie andere Personen kennen, die an Ihrer Leistung ebenfalls interessiert sein könnten? Tipp: Versehen Sie Ihren Wunsch mit einer Begründung. Fragen Sie zum Beispiel wie folgt: „Ich möchte expandieren. Wen kennen Sie denn, der sich vielleicht für unser Angebot ebenfalls interessieren könnte?“ |
15. Sind Ihre Briefe, Prospekte, Angebote, Rechnungen, Newsletter etc. mit Weiterempfehlungshinweisen versehen? |
16. Hat Ihre Webseite einen Weiterempfehlungslink? |
17. Haben Sie Geschichten über erfolgreich verlaufene Empfehlungen parat, die Sie im Kundengespräch unterbringen können? |
18. Sorgen Sie durch außergewöhnliche Aktivitäten für Gesprächsstoff und Mundpropaganda? |
19. Suchen Sie systematisch nach Meinungsführern und Multiplikatoren in Ihrem Umfeld? Und wie versuchen Sie, diese für sich zu gewinnen? |
20. Nutzen Sie Beziehungsnetzwerke im Internet und in der realen Welt für Ihre Empfehlungsarbeit? |
21. Nutzen Sie Testimonials und Referenzen für Ihre Empfehlungsarbeit? |
22. Eigene Idee: |
Über die Autorin
Anne M. Schüller ist Managementberaterin und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie hat über zwanzig Jahre in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener Dienstleistungsbranchen gearbeitet. Die Diplom-Betriebswirtin und zehnfache Buchautorin gehört zu den gefragtesten Business-Speakern und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie steht für ein Marketing der neuen Generation. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. Weitere Infos: www.anneschueller.de
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