Kundenveranstaltungen zur Kundenbindung und -gewinnung

21.07.2010

08:16

Wie Sie Kundenveranstaltungen zur Kundenbindung und Kundengewinnung einsetzen

Kundenveranstaltungen sind ein ausgezeichnetes Mittel zur Bindung bestehender Kunden – mitunter aber auch zur Gewinnung neuer Kunden. Natürlich wirken Kundenveranstaltungen – richtig durchgeführt – auch überaus positiv auf das Unternehmensimage.

Wie bereits angedeutet, führen Kundenveranstaltungen aber nicht zwangsläufig zum Erfolg. Vielmehr bedarf es einige wichtige Regeln zu beachten bei der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung der Kundenveranstaltung.

Die Vorteile von Kundenveranstaltungen

Besonders bei wissensintensiven Dienstleistungsberufen wie beispielsweise bei Steuerberatern, Rechtsanwälten, Finanzdienstleistern und IT-Dienstleistern können Kundenveranstaltungen sehr vorteilhaft sein. Doch auch in anderen Branchen sollte man zumindest einmal überlegen, ob man nicht doch auch eine solche Veranstaltung organisieren möchte.

Kundenveranstaltungen können bei entsprechender Vorbereitung, Planung und auch bei guter Nachbereitung nämlich eine Reihe von Vorteilen bieten:

Sie können dadurch ein neues Produkt / eine neue Dienstleistung bisherigen und neuen Kunden bekannt machen.
Durch eine Kundenveranstaltung demonstrieren Sie den Besuchern Ihr Know How und Ihre Erfahrungen auf dem vorgetragenen Gebiet.
Das Image Ihres Unternehmens wird gestärkt.
Sie intensivieren die Beziehungen zu bisherigen Kunden.
Sind sowohl bestehende Kunden als auch potentielle Neukunden anwesend, dann könnte es zu direkten Weiterempfehlungen durch zufriedene Kunden kommen.
Oft wird von solchen Veranstaltungen auch in der regionalen Zeitung berichtet (sofern Sie den verantwortlichen Journalisten auch gleich mit einladen). Dadurch erreichen Sie mitunter Bekanntheit in der Öffentlichkeit.

Einige Tipps für erfolgreiche Kundenveranstaltungen

Nachfolgend zähle ich Ihnen einige subjektive Tipps in punkto Kundenveranstaltungen auf. Diese Aufzählung ist aber mit Sicherheit nicht vollständig und soll Ihnen nur einige Anregungen mit auf den Weg geben:

Wenn Sie eine Kundenveranstaltung organisieren, dann aber richtig. Beginnen Sie am besten schon zwei oder drei Monate vor dem Stattfinden der Kundenveranstaltung mit der Vorbereitung derselben. Vor allem das Thema, der Inhalt, der / die Redner, der Zeitpunkt und auch der Ort sollten frühzeitig festgelegt werden.
Seien Sie sich über das Ziel der Kundenveranstaltung bewusst und richten Sie Thema, Inhalt und Zielgruppe danach aus. Ja nach dem verfolgten Ziel – sei es neue Kunden zu gewinnen, bestehende Kunden zu binden, Cross-Selling oder Imagesteigerung – wird die Kundenveranstaltung anders aussehen.
Laden Sie die richtigen Leute ein. Je nach dem Ziel Ihrer Veranstaltung werden Sie bestehende Kunden und / oder aber potentielle Neukunden, bzw. öffentliche Meinungsbildner einladen. Allerdings sollten Sie sich meiner Meinung nach verstärkt auf Ihre bereits bestehende Kunden konzentrieren. Zum einen wird ein höherer Prozentsatz eingeladener bestehender Kunden bei Ihrer Kundenveranstaltung auch wirklich erscheinen. Andererseits bringt es auch nachweislich mehr, seine Zeit und Energie in die Kundenbindung zu investieren als in die Neukundengewinnung. Von Zeit zu Zeit können Sie aber auch Veranstaltungen für potentielle Neukunden veranstalten bzw. potentielle Neukunden zusätzlich zu bestehenden Kunden einladen.
Damit genügend Leute bei Ihrer Kundenveranstaltung erscheinen – und damit die Veranstaltung somit ein voller Erfolg werden kann – sollten Sie bereits über einige bestehende und treue Kunden verfügen. Als Neugründer ohne bestehende Kunden stellt eine solche Veranstaltung ein großes Risiko dar. Mitunter finden sich dann mehr Mitarbeiter vom Veranstalter als Zuhörer bei der Veranstaltung ein; das kann dann ziemlich peinlich (und vor allem auch teuer im Verhältnis zum erzielten Nutzen) werden.
Wählen Sie neben dem richtigen Ort auch die richtige Zeit für eine Kundenveranstaltung. Meiner Meinung nach sollte eine Kundenveranstaltung möglichst nicht kurz vor, während und kurz nach dem Wochenende veranstaltet werden. Genau dann haben nämlich die wenigsten Zeit. Planen Sie Ihre Kundenveranstaltung irgendwo Mitte der Woche.
Verfassen Sie eine interessante Einladung zu einem für Ihre Zielgruppe interessanten Thema mit der Aussicht auf spannende Inhalte. Konzentrieren Sie sich beim Verfassen der Einladung vor allem auf die Nutzenargumente für die jeweils anzusprechende Zielgruppe. Bei Personen wo Sie auf jeden Fall möchten, dass diese kommen, empfiehlt sich auch ein nachfassender Anruf. Das zeigt meist große Wirkung. Der eine oder andere fühlt sich dann fast verpflichtet dazu, bei der Veranstaltung zu erscheinen.
Nützen Sie aber auch andere Möglichkeiten der Werbung für Ihre Kundenveranstaltung. Auch Ihre Mitarbeiter sollten darüber bescheid wissen, um eingeladene Kunden bei Kontakt daran zu erinnern. Auch auf Ihrer Homepage können Sie darauf hinweisen.
Rechtzeitig vor Beginn der Kundenveranstaltung sollten alle Details nochmals überprüft werden. Damit sind vor allem die Technik wie Beamer und PC, aber auch Schreibutensilien sowie Getränke und Erfrischungen gemeint.
Enden Sie pünktlich. Es geschieht immer mal wieder, dass Vorträge doppelt so lange dauern wie vereinbart. Das kommt mit Sicherheit nicht sehr gut an bei Ihren Gästen.
Vergessen Sie nicht auf die Nachbearbeitung! Wie Sie dies anstellen, sollten Sie bereits im Vorhinein geklärt haben. Beispielsweise könnten Sie den Besuchern nach der Veranstaltung schreiben und sich bei Ihnen für die Teilnahme bedanken. Stellen Sie aber auch sicher, dass Vereinbarungen, die während der Kundenveranstaltung getroffen wurden, auch unbedingt von Ihnen und Ihren Mitarbeitern eingehalten werden.