Die schwierige Kundengewinnung für neu gegründete Unternehmen
Die Kundengewinnung ist etwas, dass viele Neugründer enorm unterschätzen. Sehr oft wird von Neugründern angenommen, dass Kunden ohnehin kommen werden, wenn das neue Unternehmen erst mal am Markt präsent ist. Bei der heutigen Konkurrenzdichte in den meisten Branchen wartet aber niemand mehr auf den nächsten Anbieter, der alles genau so macht wie schon hundert vor einem.
Der Grund für das Problem
Vor allem bei Dienstleistungen kann der Kunde die Qualität der Leistung nicht objektiv beurteilen. Untereinander vergleichen kann der Kunde die Qualität der Leistungen der verschiedenen Anbieter sowieso nicht mehr – viel zu groß ist die Konkurrenz mittlerweile in den meisten Branchen. Und viel zu ähnlich sind sich zudem die Unternehmen in ihrem Leistungsangebot. Fast niemand traut sich etwas anderes zu probieren wie seine unmittelbare Konkurrenz.
Erschwerend kommt hinzu, dass sowieso jedes Unternehmen von sich behauptet, die besten Leistungen anzubieten – ob dies nun der Wahrheit entspricht oder nicht. Das Resultat daraus ist, dass Kunden zunehmend skeptischer geworden sind und schon längst nicht alles glauben, was ihnen in der Werbung suggeriert wird. Außerdem werden die meisten Werbeeinschaltungen aufgrund der heutigen Reizüberflutung nicht mehr richtig wahrgenommen.
Am Markt etablierte Unternehmen haben deshalb einen enormen Vorteil gegenüber neu gegründeten Unternehmen. Sie sind bereits am Markt bekannt und können bereits jede Menge Referenzen vorweisen. Dadurch, dass es das Unternehmen schon länger gibt, denken sich auch viele, dass die Leistungen in Ordnung sein müssen. Wären die Leistungen nämlich nicht in Ordnung, dann würde das Unternehmen ja schließlich keine Kunden mehr haben. Dadurch, dass die Leistungen schwer zu vergleichen sind, begnügen sich die meisten Kunden mit dieser „Auswahl“ – sie suchen dann meist keinen Anbieter mehr, der dieselbe Leistung besser ausführen könnte.
Haben Sie deshalb mit einem neu gegründeten Unternehmen überhaupt noch eine Chance gute Geschäfte zu machen und damit den etablierten Unternehmen Paroli zu bieten? Natürlich haben Sie die. Sie werden aber sicher keine ernst zu nehmende Konkurrenz darstellen, wenn Sie einfach den Marktführer kopieren. Wenn Sie nämlich alles gleich machen wie die etablierte Konkurrenz, dann haben Kunden in der Regel keinen Grund zu einem neuen Anbieter zu wechseln – denn bei einem neuen Anbieter ist das Kaufrisiko mit Abstand am größten. Wenn man bei etablierten Unternehmen die Qualität der Leistungen schon nicht richtig einschätzen kann, dann kann man dies bei einem neuen Unternehmen schon gar nicht.
Vielleicht wird sich jetzt der ein oder andere an einen früheren Beitrag von mir mit dem Titel "Sollte ich mich als Gründer von anderen abheben" erinnern. Da habe ich geschrieben, dass der große - und wahrscheinlich einzige wirkliche - Vorteil von Neugründern, die alles so machen wie die Konkurrenz und sich nichts neues einfallen lassen, der ist, dass die Art der Leistung am Markt schon bekannt ist und die Art der Leistung dem Kunden daher nicht mehr erläutert werden muss. Somit sind zu Beginn bereits passable Anfangsumsätze möglich.
Nur bedenken Sie dabei eines: diese Anfangsumsätze werden Sie höchstwahrscheinlich mit Kunden erzielen, die Sie bereits gut kennen. Vor allem wird es sich dabei um Verwandte und Bekannte handeln. Diese fühlen sich gewissermaßen verpflichtet, bei Ihnen diese Leistungen nachzufragen. Doch dann kommt schnell einmal ein Auftragsloch - zumindest wenn Sie sich von niemandem in entscheidenden Punkten abheben.
Die Lösung für das Problem
Das Zauberwort in Punkto Kundengewinnung für neu gegründete Unternehmen lautet deshalb aus meiner Sicht Differenzierung. Wenn die Konkurrenz in einer Branche besonders hoch ist, dann müssen Sie irgendetwas (sinnvoll) anders machen um nennenswerte Umsätze erzielen zu können.
Wie Sie sich meiner Meinung nach am besten von Ihrer unmittelbaren Konkurrenz sinnvoll differenzieren und damit ein Alleinstellungsmerkmal am Markt erreichen, verrate ich Ihnen in einem späteren Beitrag…
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