Sollte ich mich als Gründer von anderen abheben?

Müssen Gründer die gesamte Branche revolutionieren und alles in Frage stellen um erfolgreich zu sein? Oder genügt es bereits, andere Unternehmer zu kopieren?

Menschen gründen Unternehmen aus den unterschiedlichsten Motiven heraus. Sie erwarten sich zum einen finanzielle Vorteile, zum anderen vielleicht auch soziale Anerkennung oder die Möglichkeit, selbstbestimmt zu leben und zu arbeiten. Auch Unzufriedenheit mit dem aktuellen Arbeitsplatz oder das Problem der vorübergehenden Arbeitslosigkeit sind häufig ein Grund um sich selbständig zu machen. In manchen Fällen ist der Wunsch, eine eigene Idee umzusetzen und ein schnell wachsendes Unternehmen aufzubauen das vorrangigste Motiv für die Gründung des eigenen Unternehmens.

Die Motive  reichen  somit von der Deckung des Lebensbedarfs der Gründerperson bis zum Wunsch, ein großes und erfolgreiches Unternehmen aufzubauen (siehe auch: Erfolg ist nicht gleich Erfolg vom 27.10.2009). Je nach Motiv ist es dann mehr oder weniger wichtig, sich von anderen Unternehmen abzuheben.

Heißt das jetzt, dass bei einer Gründung, die nur darauf aus ist, dem Gründer den Lebensunterhalt zu finanzieren, es gar nicht so wichtig ist sich von anderen abzuheben? Meine Antwort darauf: Jein. Sie müssen als Handwerker sicher nicht die gesamte Branche revolutionieren, um gut zu verdienen. Trotzdem gilt: Wenn Sie alles so machen wie die anderen, dann werden Sie austauschbar. Der Kampf um Kunden geschieht in diesem Fall meist über den Preis – was fatale Folgen haben kann. In der Regel gibt es nämlich immer irgendwen, der einen preislich unterbieten kann.

Wahrscheinlich machen solche imitativen Gründungen aber mit Abstand den größten Teil an Neugründungen aus – schätzungsweise weit über 90 Prozent aller Gründungen. Diese imitativen Gründungen sind meist Klein- oder Kleinstgründungen und basieren auf einer am Markt bereits zuhauf einführten Geschäftsidee. Meist verfolgt sogar die unmittelbare Konkurrenz in der Region dieselben Strategien und Ziele.

Die Produkte oder Dienstleistungen dieser Gründungsunternehmen sind jedoch am Markt bereits bekannt. Dies ist der große – jedoch wahrscheinlich auch einzige wirkliche – Vorteil dieser Form der Gründung. Der Erklärungsbedarf der Produkte ist dadurch zumeist sehr gering, da die potentiellen Kunden die Produkte und Dienstleistungen von anderen Anbietern bereits kennen. Ein gewisser Erfolg stellt sich so schon am Anfang ein. Aus diesem Grund ist auch das wahrgenommene Risiko geringer als bei den anderen Arten der Gründungen.

Doch beim Anfangserfolg bleibt es oft, da man dem Kunden keinen zwingenden Nutzen bieten kann. Meist bleiben diese Unternehmen – ob gewollt oder nicht – in der Existenzsicherungsphase gefangen. An starkes Wachstum ist in den meisten Fällen nicht zu denken. Aber auch die Profitabilität solcher Firmen lässt in vielen Fällen zu wünschen übrig. Ein großes Problem ist vor allem der intensive Wettbewerb, oftmals verbunden mit bereits eingetretenen Sättigungstendenzen des Marktes (kein Marktwachstum mehr, oftmals ist sogar eine Schrumpfung des Marktes zu beobachten). Beispiele für klassisch imitative Gründungen sind traditionelle Handwerksbetriebe und Handelsunternehmen ohne differenzierende Idee.

Charakteristisch für die klassisch imitative Unternehmensgründung ist daher vor allem der Ablauf der Umsatzentwicklung. Bereits  am Anfang werden bereits durchaus passable Umsätze erzielt. Dies ist vor allem auf den geringen Erklärungsbedarf der Produkte beziehungsweise der Dienstleistung sowie bereits bestehender Kontakte zurückzuführen. Doch nur allzu bald stagniert dieser Umsatz, da man keinen zwingenden Wettbewerbsvorteil gegenüber der schier unüberschaubaren Konkurrenz zu bieten hat. Umsatzwachstum geschieht oftmals nur zu Lasten der Profitabilität – also über den Preis als Unterscheidungsmerkmal. Aber an der Preisschraube können auch andere drehen, weshalb oftmals ein unerbittlicher Preiskampf die Folge ist.

Fairerweise muss man aber dazu sagen, dass von der Gründung eines klassisch imitativen Unternehmens ohne zwingende Unterscheidung zu konkurrierenden Unternehmen nicht per se abzuraten ist. Viele Unternehmer sind nämlich mit ihrer täglichen Arbeit sehr zufrieden und streben nicht nach hohem Wachstum und höchstmöglichen Gewinnen. Für diese Art von Gründern ist eine großangelegte und topvorbereitete Gründung gar nicht erstrebenswert. Sie möchten lieber klein bleiben, denn damit finden sie das Auslangen.

Doch es gibt auf der anderen Seite unglaublich viele Unternehmer, die mit ihrem bisherigen Erfolg eben nicht zufrieden sind und praktisch seit Jahren auf der Stelle treten, förmlich um jeden Euro Umsatz kämpfen müssen – weil sie austauschbar geworden sind. Viele andere bieten genau dasselbe an.  In diesem Fall wäre es daher vorteilhaft, sich Faktoren auszudenken, mit denen man sich von der Konkurrenz abhebt, die nicht allzu leicht kopierbar sind und vor allem dem Kunden einen messbaren Nutzen liefern.

Allerdings gibt es auch viele Unternehmen, die sich nicht von anderen Unternehmen unterscheiden, und trotzdem höchst profitabel und erfolgreich sind. Hierfür bedarf es allerdings zweier Grundvoraussetzungen:

1. Die erste Grundvoraussetzung ist die, dass das Unternehmen in einer attraktiven Branche tätig ist. Attraktiv ist eine Branche vor allem dann, wenn es hohe Markteintrittsbarrieren für neue Konkurrenten gibt (wie beispielsweise hohe Investitionen oder hohes erforderliches Ausbildungsniveau), eine geringe Rivalität zwischen den vorhandenen Marktteilnehmern besteht, eine hohe Bindung der Kunden an das Unternehmen durch Wechselbarrieren besteht, eine geringe Marktmacht der Lieferanten vorherrscht und es nur unbedeutende oder gar keine Ersatzprodukte gibt.
2. Die zweite Grundvoraussetzung ist die, dass man über einen hohen Marktanteil verfügt. Über einen hohen Marktanteil verfügen vor allem alt eingesessene Unternehmen. Der Marktanteil ist aufgrund des Herdentriebs so wichtig. „Wenn so viele dort einkaufen, dann kann ich nichts falsch machen. So viele Leute können sich doch gar nicht irren“ – so zumindest die Meinung der breiten Masse.

Ein Gründer wird diese Voraussetzungen aber nicht aufweisen können. Da es in diesen Branchen wie gesagt zumeist auch hohe Eintrittsbarrieren gibt, wird man sich gegen die etablierten Unternehmen umso schwerer tun. Die klassisch imitative Gründung ist jemandem, der nach mehr strebt, deshalb nicht anzuraten.

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