25.07.2009

11:05

Warum gibt es trotz allem so wenige Spezialisten?

In Österreich gehören wahrscheinlich 99 % aller Unternehmer und vor allem Gründer zum Lager der Generalisten. Da stellt sich nun die Frage, wieso so wenige den Weg des Spezialisten wählen.

Meiner Meinung nach gibt es dafür zwei Gründe: Angst wirtschaftlich nicht überleben zu können sowie die Gier nach höchstmöglichem Umsatz – es könnte einem ja ein Geschäft durch die Lappen gehen, das außerhalb der Spezialisierung liegt.

1. Gründer – aber auch bereits etablierte Unternehmer – glauben, nur als Generalist wirklich finanziell das Auskommen zu finden. Würden Sie sich auf ein Spezialgebiet konzentrieren, dann hätten Sie nicht genügend Umsatz um überleben zu können.

2. Ein weiteres wichtiges Argument der Spezialisierungskritiker ist, dass Ihnen mitunter beträchtliche Umsätze abhanden kommen, die außerhalb Ihres Spezialgebiets liegen. So würde hauptsächlich die Konkurrenz zum Zug kommen und nicht man selbst.

Auf den ersten Blick mögen das zwei gute Argumente gegen die Spezialisierung sein, doch sind diese leicht zu entkräften:

Sich auf ein Spezialgebiet zu konzentrieren bedeutet nämlich noch lange nicht, dass man nur das anbietet. Ein großer Spezialisierungsvorteil ist ja immerhin, dass Spezialisten Erwartungen hoher Kompetenz erwecken und sich diese Erwartungen auch auf andere Gebiete übertragen (siehe auch: „Ist Spezialisierung für den Gründer eigentlich sinnvoll?“ vom 18. Juli 2009). Dadurch wird man sehr oft auch in anderen Gebieten als der eigentlichen Spezialisierung als äußerst kompetent und vor allem als besser als die Konkurrenz angesehen.

Spezialisierung muss also nicht bedeuten, dass man sich in seinem Angebot völlig einengt, sondern dass man sich vor allem auf ein gewisses Spezialgebiet konzentriert und man auf diesem Gebiet mitunter beträchtliche Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz aufbaut. Vor allem sollten Spezialisten den Kunden in dem jeweiligen Spezialgebiet Lösungen anbieten, die einen sehr viel höheren Nutzen bieten als jene Lösungen der Konkurrenz. Wenn Sie das erst einmal geschafft haben, dann werden Sie in der Regel rasch so bekannt, dass Sie eine Anziehungskraft bei Ihren Kunden auslösen, von denen Ihre Konkurrenz nur träumen kann. Und glauben Sie mir: dann wird irgendwann der Moment kommen, wo Sie selbst Ihre Angebotspalette einschränken und sich nur mehr auf Ihr Spezialgebiet konzentrieren möchten – eben weil Sie genug Aufträge haben.

Es gibt aber noch etwas im Zusammenhang mit der Gier vieler Unternehmer zu beachten: oftmals werden Aufträge nur des lieben Umsatzes wegen angenommen. Mitunter treibt einen die Gier dazu, so weit mit dem Preis runter zu gehen, dass die Konkurrenz den Auftrag keinesfalls bekommt (da man sich als Generalist in der Regel für nichts wirklich einen außergewöhnlichen Namen gemacht hat, geht das oftmals auch wirklich nur über den Preis). Da aber in den meisten kleineren Unternehmen Kostenrechnung ein Fremdwort ist, kann es schon mal passieren, dass durch den Auftrag nicht einmal die variablen Kosten verdient werden. Vor allem in vielen Bauunternehmen mit boomender Auftragslage im Sommer ist das zu beobachten. Mitunter sind so viele Aufträge vorhanden, dass man eine beträchtliche Anzahl an Leiharbeitern beschäftigt. Doch sind diese natürlich um einiges teurer als die regulären Arbeitskräfte, wodurch sehr oft – trotz sehr guter Auftragslage – ein Verlust erwirtschaftet wird.