Auf den Kundennutzen kommt es an!

Häufig passiert es, dass der Gründer lediglich seine eigenen Produktvorstellungen verfolgt und dabei den eigentlichen Zweck des Unternehmens aus dem Blick verliert: die Bedürfnisse seiner Kunden zu befriedigen – und das besser als die Konkurrenz.

Besonders anfällig dafür sind technologieorientierte Gründer. Sie sind oft von den neuen Technologien und den Möglichkeiten, die sie eröffnen, begeistert. Doch so faszinierend die neuen Technologien sind, den Kunden interessiert meist nur der Nutzen, den sie ihm stiften. Nicht der objektive Wert eines Produktes beeinflusst die Kaufentscheidung, sondern vielmehr der subjektive Nutzen, den der Kunde wahrnimmt und den er als bedeutsam einstuft. Das ist eine wichtige Erkenntnis, denn es bedeutet, dass das objektiv „bessere“ Produkt oft nicht das erfolgreichere ist.

Man sollte also bei der Entwicklung des Produktes vor allem auf den Kundennutzen achten. Um dies etwas bildlicher veranschaulichen zu können, eignet sich am besten das Modell des maximierten Wertgewinns. Ein Käufer zieht ein Angebot erst dann in Betracht, wenn für ihn dadurch ein sogenannter Wertgewinn entsteht. Auswählen wird der Käufer dann jenes Produkt, das den höchsten Wertgewinn unter den angebotenen Alternativen erwarten lässt. Wertgewinn ist hierbei das Produkt aus Wertsumme abzüglich Kostensumme. Ein Wertgewinn entsteht also nur dann, wenn der wahrgenommene Wert des Produktes oder der Dienstleistung höher ist als die Kosten. Natürlich handelt der Käufer jedoch im Rahmen gegebener Einschränkungen wie z.B. begrenztes Wissen über Kaufalternativen, Mobilitätsmangel, etc.

Das eigene Angebot kann deshalb auf zwei Arten verbessert werden:

Erhöhung der Wertsumme

• Verbesserung des Produktes
• Verbesserung des Service
• Weiterentwicklung der Mitarbeiter
• Verbesserung des Unternehmensimage

Senkung der Kostensumme

• Senkung des Kaufpreises
• Senkung des Zeitaufwandes
• Senkung der psychischen Beanspruchung (neuer, noch unbekannter Anbieter)
• Senkung des Energieaufwandes (z.B. ausgelöst durch umständlichen Bestellprozess)

Durch Schätzung der Wertsumme und der Kostensumme des Kunden für relevante Konkurrenzprodukte, kann das Angebot des eigenen Unternehmens besser eingeschätzt werden.

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